B2B im Onlinehandel - Tipps für Shopbetreiber im B2B-Umfeld
Josefin Schade / 12. Juli 2022
Erfolg im B2B-Bereich:
Tipps, die Sie beim Onlinehandel mit Geschäftskunden unbedingt beachten sollten
Wie unterscheidet sich das B2B-Geschäft im Onlinehandel eigentlich in Hinblick auf B2C?
Grundsätzlich beschreibt B2C (Business to Customer) den Handel mit Verbrauchern und Endkunden im Privatbereich. Beim B2B (Business to Business) sind Ihre Kunden ebenfalls Unternehmen oder Geschäftsleute.
Aber was sollte ich als Onlineshopbetreiber im B2B-Bereich beachten, damit ich meine Geschäftskunden glücklich machen kann und erfolgreich bin? Gibt es grundlegende Dinge und Tipps, die mir den Einstieg erleichtern oder mein laufendes Geschäft erfolgreicher machen?
In einem Interview mit Matthias Gräfe, unserem Vorstand Kundenbetreuung, habe ich diese Fragen gestellt und von ihm einige Tipps, die Ihnen im B2B-Umfeld helfen können, erhalten.
Fragen an den Experten Matthias Gräfe: Interview zu B2B im Onlinehandel
Das Interview beantwortet folgende Fragen:
Matthias Gräfe
Vorstand Kundenbetreuung und Experte im Bereich Onlinehandel
Egal ob als Einsteiger oder wenn ich mein B2B-Geschäft schon eine Weile führe: Machen Marketing-Aktionen im B2B-Geschäftsbereich überhaupt Sinn?
Natürlich. Machen Sie sich bewusst: Auch Ihre Einkäufer im Bereich B2B sind Menschen – sie reagieren auf Vermarktungsimpulse und nehmen Einkaufserleichterungen gerne wahr. Denken Sie also an optimale Suchwerkzeuge, an Produktfilter, ebenso wie an flexible Navigationsangebote in Ihrem B2B-Onlineshop.
Werkzeuge wie der Flowbuilder in Shopware 6, erhältlich ab der Professional Edition, können beispielsweise helfen, kundenspezifische Lieferoptionen anzubieten – perfekt für ihr B2B-Business!
Normalerweise nehme ich ja auch Suchmaschinenoptimierung bei meinem Onlineshop vor, damit Nutzer bei der Suche nach bestimmten Keywords bei Google meinen Onlineshop angezeigt bekommen.
Sollte ich Suchmaschinenoptimierung im B2B-Bereich ebenfalls berücksichtigen?
Ja, ganz klar sollten Sie das auch tun, vor allem dann, wenn Sie an Neukunden für Ihr B2B Business interessiert sind: Google wird Ihnen relevante Besucher (potentielle Käufer) zuspielen – aber nur, wenn Google genau weiß, was Sie bieten.
Dies gelingt am besten durch textlich und visuell ausführlich beschriebene Produkte, begleitet ggf. von weiteren Inhaltsseiten, die Google zeigen werden, dass Ihr Onlineshop sehr relevant ist für die Produkte Ihrer Branche. Stellen Sie daher Ihre Produkte so umfangreich wie möglich dar. Artikeldetails wie z. B. Preise lassen sich gegebenenfalls erst nach einem Login zugänglich machen.
Es bedeutet allerdings nicht nur, die Artikel in Ihrem Onlineshop zu pflegen und mit allen relevanten Informationen aktuell zu halten, sondern auch das „Drumherum“ zu optimieren: Die Erlebniswelten in Shopware 6 bieten ihnen viel Freiraum, Ihre Inhalte mit Ihren Produkten zu vereinen!
Ein weiterer Pluspunkt dabei: durch das responsive Design werden Ihre B2B-Kunden das Einkaufserlebnis unabhängig vom genutzten Endgerät genießen können.
Lohnt es sich im B2B-Geschäftsumfeld in verkaufsbegleitende Werkzeuge, wie das Guided Shopping in Shopware 6 zu investieren?
Natürlich. In Unternehmen kaufen nicht nur ausgemachte Experten Ihres Fachgebietes ein, sondern auch fachlich nicht versierte Mitarbeiter, die sich gern im Onlineshop direkt helfen lassen wollen, sich zu orientieren und die richtigen Produkte zu finden. Wenn Sie genau die Online-Handelsplattform sind, die auch in dieser Situation punktet, ist es Ihr Umsatz und nicht der des Wettbewerbers!
Setzen Sie also nicht nur ein tiefgehendes Detailinteresse bei Ihren Online-Kunden voraus (wie vielfach bei Experten gefragt), sondern nutzen Sie den Platz und die Chance moderner eCommerce-Systeme und investieren Sie in Produktbeschreibungen, die in einfachen Worten Vertrauen in Ihr Produkt schaffen.
Ein gutes, bereits integriertes Feature in Shopware 6 ist die Funktion Guided Shopping. Mit diesem ist es beispielsweise möglich, Live-Shopping-Events direkt in Ihrem Onlineshop anzubieten: führen Sie Ihre Kunden und potenziellen Kunden durch Ihren Onlineshop und beraten Sie sie zu Ihren Produkten – seien Sie unterstützend an ihrer Seite, von der Produktauswahl bis hin zum Abschluss einer Bestellung.
Und welche Ansätze gibt es im B2B-Bereich, zusätzliche Unterstützung im Verkaufsprozess anzubieten. Wie funktioniert das konkret?
Zusätzliche Unterstützung geht nicht nur über klassische Telefonhotlines – bereits direkt im Onlineshop können Sie Ihre Kunden führen und unterstützen.
Beispielsweise: Wie wäre es mit einer Kundenbegleitung über Live-Chat-Systeme, die umherirrende Besucher eines Onlineshops aktiv mit Mitarbeitern in Verbindung setzen? Diese haben sich bereits im B2C-Bereich (Privatkundenbereich) bewährt. Prüfen Sie, ob das in Ihrem Geschäftsfeld nicht auch so sein kann!
Haben Sie noch weitere Tipps für eine ideale Abwicklung von B2B-Onlinegeschäften?
Wenn wir an Einkäufe als Experten denken, könnte man für diese auch etwas tun:
Möglichst schnell das exakte Produkt zum richtigen Preis finden – so könnte man eine Idealvorstellung von Einkäufern in Unternehmen beschreiben. Bieten Sie also Schnellbestellsysteme, kommen Sie diesem Ideal schon einen wesentlichen Schritt näher. Und die richtigen Preise kommen bei modernen eCommerce-Systemen aus individuell einstellbaren Preis- und Rabattsystemen, gegebenenfalls direkt aus Ihrer Warenwirtschaft gesteuert.
Welche weiteren Ansätze sind Ihnen in der B2B Onlineshop-Praxis noch begegnet?
Ihre Kunden bestellen häufig dieselben Produkte? Bieten Sie doch online vollautomatisiert abonnementähnliche Konditionen an, so dass weitere manuelle Bestellvorgänge entfallen.
Geben Sie Ihrem B2B-Kunden schnelle Zugriffsmöglichkeiten auf seine vergangenen Bestellungen – das erleichtert Nachbestellungen. Bisherige Bestellungen können als Listen wiederaufrufbar und für Ihre Kunden schnell wiederbestellbar gehalten werden.
Auch beliebt: ein Online-Kundenkonto im Shopware 6 Onlineshop inklusive aller Belege aus der Warenwirtschaft in PDF-Form (Bestellbestätigungen, Lieferscheine, Rechnungen und mehr). Realisieren können Sie so eine Funktion perfekt mit unserem FileSync-Kundendateiabgleichdienst, welcher Belege aus der Warenwirtschaft automatisch in Shopware importiert und Ihren Kunden damit jederzeit zum Download bereit stehen.
Wenn Sie dies dann noch mit den VIO.B2B-Plugins ergänzen und die entsprechenden Rechte konfigurieren, können die Mitarbeiter Ihrer Kunden ausschließlich für deren Tätigkeit bestimmte Accounts nutzen.
Beispielsweise bedeutet das für Mitarbeiter der Buchhaltung Ihres Kunden, dass diese schnell und effizient auf alle Belege zugreifen können.
Wenn ich an den Unterschied zwischen Privat- und Geschäftskunden denke – gibt es weitere Anpassungbedarfe, die ich bei B2B-Kunden in meinem Onlineshop vornehmen muss?
Ja, Unternehmen haben andere administrative Ansprüche als Privatkunden. Richten Sie Ihren Onlineshop daher so ein, dass die Ansprüche von Unternehmen Berücksichtigung finden können.
Beispiele: Ihr Online-System sollte unterschiedliche Zahlungsmittel, viele Lieferadressen, etliche Ansprechpartner eines Unternehmens und vieles mehr managen können.
Zu Ihrem Geschäftsmodell gehört der Vertrieb mit Handelsvertretern, Agenten, Multidebitoren, Konzernkunden, und mehr? Dank unseres VIO.B2B-Plugins „Vertreter Login“ ist es kein Problem, für diese Gruppen individuelle Logins anzulegen, mit denen diese sich dann in Ihrem Onlineshop einloggen und beispielsweise Bestellungen für Ihren Kunden auslösen können.
Super – danke, Herr Gräfe, für Ihre Zeit und die zahlreichen Tipps!
Haben Sie Rückfragen zum Thema B2B oder unseren B2B Plugins? Rufen Sie uns gern an unter 0341 355 29 60 oder schreiben Sie uns eine E-Mail an info@viosys.de!
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